Mit dem Ablaufdiagramm „Vom Angebot zum Auftrag“ gehen Sie bei der Auftragsakquise systematisch vor. Screenshot: FRW
Mit dem Ablaufdiagramm „Vom Angebot zum Auftrag“ gehen Sie bei der Auftragsakquise systematisch vor. Screenshot: FRW

Nutzungshinweise und Tipps

05. July 2021 | Teilen auf:

Überzeugen Sie Ihre Kunden

(Juli 2021) Wollen Sie einen neuen Auftrag akquirieren oder ein Angebot erstellen, kommt es oftmals auf das erste Kundengespräch und ein technisch fundiertes und wirtschaftliches Angebot an. Metallbauer sind vor allem Berater und Problemlöser und als solche müssen Sie sich Ihren Kunden präsentieren. Dabei bietet Ihnen die Fachregel wertvolle Hilfen.

Sie möchten Ihre Kunden gut und fundiert beraten. Überzeugen Sie sie, dass Ihr Angebot alles das enthält, was technisch fundiert notwendig ist. Wenn Ihnen das gelingt, werden Sie den Auftrag bekommen. Sie sollten Ihr Angebot kompetent begründen können. Machen Sie Ihren Kunden klar, was nach den anerkannten Regeln der Technik der Mindeststandard ist. Zeigen Sie ihm zusätzliche Möglichkeiten und Alternativen auf. Wenn Sie hier Ihre Kompetenz unter Beweis stellen, haben Sie gute Chancen. Dabei ist die Fachregel ein wichtiges Hilfsmittel.

Damit das Kundengespräch und das Angebot fundiert, technisch aktuell und rechtlich sicher sind, nutzen viele Metallbauer die Metallbaupraxis. Sie bietet zum Beispiel passend formulierte und rechtssichere Textpassagen. Diese können Sie als Textbaustein in Ihr Angebot aufnehmen und durch eine kopierte Abbildung (insgesamt etwa 600 Bilder, Zeichnungen und Grafiken in der Fachregel) illustrieren.

Sie müssen sicher sein, dass die Informationen, die Sie im Kundengespräch und im Angebot an den Kunden weitergeben, auf dem aktuellen Regelungsstand sind. Deshalb bieten wir Ihnen den wertvollen Service der halbjährlichen Aktualisierung. Sobald es neue Normen, Regelungen oder Gesetze gibt, werden die relevanten Inhalte angepasst und überarbeitet. Damit sind Sie dann auf der sicheren (aktuellen) Seite. Hilfreich ist auch ein Blick in die Liste der aktualisierten und neuen Kapitel, die mit jeder Überarbeitung (regelmäßig im März und September) mitgeliefert wird. Dann sehen Sie sofort, ob es in dem für den Auftrag relevanten Bereich Änderungen gegeben hat.

In vielen Kundengesprächen ist es sinnvoll, dem Kunden eine Wartung mit anzubieten. Dafür finden Sie in der Metallbaupraxis zum Beispiel Vorlagen für Wartungsverträge, die Sie Ihrem Kunden gleich mit übergeben können.

Wenn Sie sich nicht nur für das Kundengespräch wappnen wollen, sondern auch bei der Angebotserstellung nichts vergessen wollen, sollten Sie den Ablaufplan „Vom Angebot zum Auftrag“ im Kapitel 2.0 nutzen. Hilfreich sind außerdem die jeweiligen „Auftragschecklisten/Technischen Parameter“, von denen es 42 im Regelwerk gibt.

Sie wissen selbst, wie vielschichtig und regelungsintensiv das Metallbauerhandwerk ist. Zu allen Produktbereichen (entsprechend der DIN 18360 haben wir 47 in die Fachregel aufgenommen) finden Sie die relevanten Informationen zum technischen Standard und zur rechtssicheren Durchführbarkeit des Auftrags.

Zeigen Sie Kompetenz durch Zertifizierung

Ein weiteres wichtiges Signal, um dem Kunden gegenüber Ihre Kompetenz zu beweisen, ist die Zertifizierung Ihres Betriebes nach DIN EN 1090. Für die CE-Kennzeichnung Ihrer Produkte (dort, wo es baurechtlich vorgeschrieben ist) sind der Aufbau einer werkseigenen Produktionskontrolle (WPK) und eine Zertifizierung durch eine notifizierte Stelle Voraussetzung. In der Fachregel erhalten Sie dafür im Kapitel 1.16.5 die notwendigen Informationen. Hier können Sie auch eine Reihe von Musterschreiben als Worddatei direkt herunterladen und für Ihre Dokumente weiter verarbeiten.

Wie Sie ein möglichst effektives und einfaches Fertigungshandbuch für die Beschreibung Ihrer WPK erstellen, ist im Kapitel 1.18.5.3 Musterhandbuch zur EN 1090 hinterlegt.

Und nicht zuletzt haben Sie als Nutzer der Fachregel auch den Zugriff auf etwa hundert für das Metallbauerhandwerk wichtiger Normen im Volltext. Und einige davon benötigen Sie unbedingt für Ihre Unterlagen.

Sorgen Sie für zufriedene Mitarbeiter

Wenn Ihre kompetenten und gut ausgebildeten Mitarbeiter zufrieden sind, dann sind sie ein wichtiges Aushängeschild Ihres Betriebes und das spricht sich schnell herum. Deshalb haben Sie ein großes Interesse daran, dass sich Ihre Mitarbeiter bei Ihnen wertgeschätzt fühlen. Wenn Sie das sicherstellen wollen, sorgen Sie für ein gutes Arbeitsklima. Dabei helfen Ihnen zum Beispiel die Schaffung die Gesundheit schützender Arbeitsbedingungen und die regelmäßige Qualifizierung und Schulung Ihrer Belegschaft. Dafür finden Sie wichtige Infos in der Fachregel. Das Kapitel 1.15 Arbeitssicherheit und Umweltschutz enthält dazu viele nützliche Tipps und Anregungen und den gesetzlich vorgeschriebenen Mindeststandard.

Als Unternehmer müssen Sie die mit der Arbeit verbundenen Gefährdungen ermitteln und dokumentieren sowie die Mitarbeiter über die (Rest-)Risiken auch mit Hilfe von Betriebsanweisungen unterweisen. Im Kapitel 1.15.2.8 finden Sie dazu jeweils 18 Muster für Gefährdungsbeurteilungen und Betriebsanweisungen, die Sie hervorragend als Word-Vorlage und zum Aushängen nutzen können.

Aber auch bei der Schulung der Mitarbeiter hilft die Fachregel. Die systematische Aufarbeitung und Diskussion zum Beispiel neuer Regelungen oder Normen oder die Belehrung über neue Arbeitsschutzbestimmungen wie zum Beispiel jüngst der „Technischen Regel für Gefahrstoffe 519“ (siehe Kapitel 1.15.4.4. Umgang mit Asbest, Asbestentsorgung) werden durch die Fachregel deutlich erleichtert.

Zusammengefasst hilft Ihnen die Fachregel also beim fundierten Kundengespräch und bei der passenden Angebotserstellung und mit einer positiven Außenwirkung zufriedener Mitarbeiter bei der Auftragsakquise.

Foto: Metallbauunternehmer Oliver Windeck

„In meinem Bereich tut sich so viel, dass ich regelmäßig ins Regelwerk schaue, um mich bei meinen Aufträgen über aktuelle Regeländerungen auf dem Laufenden zu halten.“

Metallbauunternehmer Oliver Windeck aus Kloster Lehnin